«Le pongo un 40 % arriba del costo.» Es la forma en que muchos dueños ponen sus precios, y suena razonable. El problema es que ese 40 % no es lo que te queda de cada venta: te queda bastante menos. Y si además el costo no incluye todo lo que cuesta vender ese producto, la diferencia es todavía más grande.
En esta guía te muestro cómo calcular el margen real de lo que vendés, con ejemplos con números, para que sepas cuánto te deja cada producto antes de decidir precios o descuentos.
Margen y marcación: por qué no son lo mismo
Las dos miden la diferencia entre el precio y el costo, pero la comparan con cosas distintas:
- Marcación
- Cuánto le sumás al costo, en porcentaje del costo. (Precio − costo) ÷ costo.
- Margen
- Cuánto te queda de cada venta, en porcentaje del precio. (Precio − costo) ÷ precio.
- Por qué importa
- Tus gastos y tu ganancia se pagan con el margen, no con la marcación.
La tabla muestra cuánto margen te deja cada marcación:
| Si le sumás al costo… | Tu margen real es | |
|---|---|---|
| 25 % | 20 % | |
| 40 % | 28,6 % | |
| 50 % | 33,3 % | |
| 66,7 % | 40 % | |
| 100 % (el doble del costo) | 50 % |
«Por el afán de vender, vender, vender, marcábamos márgenes que no eran.»
Qué entra en el costo de un producto (y qué se olvida)
El costo no es solo lo que le pagás al proveedor. Es todo lo que tenés que pagar para vender esa unidad. Un ejemplo con números inventados, para un producto que comprás a $6.000 y vendés a $10.000:
| Costo | Ejemplo | |
|---|---|---|
| 1 | Lo que le pagás al proveedor | $6.000 |
| 2 | Packaging Bolsa, caja, etiqueta. | $200 |
| 3 | Comisión de cobro Tarjeta o billetera; en el ejemplo, un 6 % del precio. | $600 |
| Costo real | $6.800 |
Según tu negocio, también pueden entrar el envío si lo pagás vos, la merma o lo que se rompe o vence, y las comisiones de las plataformas donde vendés (si vendés por marketplace, mirá cómo poner precios en Mercado Libre).
Cómo poner el precio a partir del margen que querés
Si querés un margen determinado, no le sumes ese porcentaje al costo: dividí el costo por (1 − el margen).
- Querés un 40 % de margen y tu costo real es $6.800: $6.800 ÷ 0,60 = $11.333.
- Si le sumaras un 40 % al costo: $6.800 × 1,40 = $9.520, y tu margen real sería del 28,6 %.
¿Cuánto margen necesitás? El suficiente para pagar los gastos fijos, tu sueldo y que quede ganancia. Para ver si te alcanza, mirá cómo saber cuánto gana tu negocio de verdad.
Lo que te cuesta de verdad un descuento
Un descuento sale del margen, no del precio. Con un producto de $10.000 y un margen del 40 %:
| Situación | Te queda por venta | |
|---|---|---|
| Sin descuento Precio $10.000, costo $6.000. | $4.000 | |
| Con 10 % de descuento Precio $9.000, el costo sigue en $6.000. | $3.000 |
Un descuento del 10 % se come el 25 % de tu ganancia en esa venta. Para ganar lo mismo que sin descuento, tenés que vender un 33 % más de unidades. A veces vale la pena; pero conviene decidirlo con esta cuenta hecha.
«Nunca sabía qué descuento podía hacer sin terminar perdiendo.»
Casos reales: dueños que encontraron el margen que se les escapaba
-
En algunas ventas se me escapaban 300 o 500 pesos por hamburguesa.
Matías Andraca · Hamburguesería -
Pudimos aumentar el margen sin sacrificar ventas.
Cristo y Oli · Óptica
Preguntas frecuentes sobre el margen
¿Qué margen es bueno para un negocio?
Depende del rubro: un supermercado trabaja con márgenes chicos y mucho volumen, y un servicio profesional con márgenes altos. Lo importante es que el margen de lo que vendés alcance para pagar los gastos fijos, tu sueldo y que quede ganancia.
¿Conviene poner precios con la marcación o con el margen?
Podés usar cualquiera de las dos si sabés lo que estás calculando. El error es sumarle al costo el margen que querés: si querés ganar un 40 % de cada venta, tenés que dividir el costo por 0,60, no multiplicarlo por 1,40.
¿Cómo calculo el margen de un servicio?
El costo de un servicio es lo que te cuesta prestarlo: los insumos, las comisiones y las horas de las personas que lo hacen, si se pagan por servicio. Con ese costo, la cuenta del margen es la misma: precio menos costo, dividido el precio.
¿Cada cuánto tengo que revisar mis costos?
Cada vez que cambia el precio de reposición, y con inflación eso puede ser todos los meses. Revisar los costos de los productos que más vendés es lo que más impacto tiene.
¿Qué hago si un producto tiene muy poco margen?
Hay tres caminos: subirle el precio, bajar su costo (otro proveedor, otro packaging) o dejar de venderlo si no aporta. A veces un producto con poco margen sirve para atraer clientes; está bien, siempre que sea una decisión y no una sorpresa.