«¿Cuánto tengo que vender este mes?» La mayoría de los dueños no lo sabe, y arranca el mes vendiendo lo que salga. Así, un mes bueno parece un gran mes aunque apenas haya cubierto los gastos, y un mes flojo se descubre cuando ya terminó.
El punto de equilibrio te da ese número antes de empezar. En esta guía te muestro cómo calcularlo, con un ejemplo con números, y dos usos que te pueden ahorrar mucha plata: el aguinaldo de diciembre y la decisión de contratar.
Los dos números que necesitás
- Gastos fijos
- Lo que pagás todos los meses, vendas o no: alquiler, sueldos y cargas, servicios, sistemas, contador y tu sueldo de dueño.
- Margen de contribución
- Lo que te queda de cada venta después de los costos variables: mercadería, comisiones de cobro, envíos, impuestos sobre la venta.
- Por qué los dos
- Los fijos dicen cuánto tenés que juntar; el margen, cuánto juntás con cada venta.
Para el margen de contribución, no uses el precio menos lo que le pagás al proveedor: sumá todos los costos que existen porque vendiste. Lo explico en cómo calcular el margen de un producto.
«Siempre llegaba a anotar todo, pero nunca llegaba a sumar los totales.»
El cálculo del punto de equilibrio, con un ejemplo
Un negocio inventado, para explicar el método: reemplazalo por tus números.
| Paso | Qué hacés | Ejemplo |
|---|---|---|
| 1 | Sumá los gastos fijos del mes Con tu sueldo adentro: $2.500.000 del negocio + $900.000 tuyos. | $3.400.000 |
| 2 | Calculá tu margen de contribución De cada $100 que vendés, cuánto te queda después de los costos variables. | 40 % |
| 3 | Dividí: gastos fijos ÷ margen $3.400.000 ÷ 0,40. | $8.500.000 |
Ese colchón entre lo que vendés y tu punto de equilibrio se llama margen de seguridad. Cuanto más chico, más cerca estás de que un mes flojo te ponga en rojo.
Ojo con diciembre: el mes que más vendés puede cerrar en rojo
Tu punto de equilibrio cambia cuando cambian los gastos fijos. Y en diciembre suben: aguinaldos, bonos, a veces más personal. Con el mismo ejemplo:
| Mes | Necesitás vender | |
|---|---|---|
| Un mes normal Gastos fijos de $3.400.000. | $8.500.000 | |
| Diciembre Los mismos gastos más $1.000.000 de aguinaldos. | $11.000.000 |
Si en diciembre vendés $10,5 millones, es tu mejor mes del año… y aun así perdiste plata. Hacé la cuenta antes de que empiece el mes, no en enero.
Antes de contratar a alguien, hacé esta cuenta
Un empleado nuevo es un gasto fijo más, así que mueve tu punto de equilibrio. La pregunta no es si lo podés pagar este mes, sino cuánto más tenés que vender todos los meses para pagarlo:
- Costo total del empleado: sueldo, cargas y aguinaldo prorrateado. En el ejemplo, $1.200.000 por mes.
- Dividilo por tu margen: $1.200.000 ÷ 0,40 = $3.000.000.
- Eso es lo que tenés que vender de más, todos los meses, solo para quedar igual que antes de contratar. No para ganar más: para quedar igual.
Casos reales: dueños que saben cuánto tienen que vender
-
Lo que más me gustó fue que me sacara de la zona de confort.
Franco Rosetti · Indumentaria deportiva -
Más tranquilos, más seguros, con más respaldo: decir «che, sí podemos».
Mauro y Mónica · Ferretería familiar
Preguntas frecuentes sobre el punto de equilibrio
¿Qué es el punto de equilibrio de un negocio?
Es el nivel de ventas en el que el negocio cubre exactamente todos sus gastos, sin ganar ni perder. Vender menos que eso es perder plata; vender más es empezar a ganar.
¿Tengo que incluir mi sueldo en los gastos fijos?
Sí. Si tu sueldo no está adentro, el punto de equilibrio te dice cuánto vender para que el negocio no pierda, pero no para que te pague a vos. Y un negocio que no le paga a su dueño no está en equilibrio.
¿Cómo calculo el punto de equilibrio si vendo muchos productos distintos?
Usá el margen de contribución promedio de todo lo que vendés en el mes: lo que te quedó después de los costos variables, dividido lo que vendiste. Si cambia mucho lo que vendés de un mes a otro, el promedio también cambia y conviene recalcularlo.
¿Cada cuánto conviene recalcularlo?
Cada vez que cambian los gastos fijos o el margen: un aumento de alquiler, un empleado nuevo, una suba de costos o un cambio de precios. Con inflación, revisarlo todos los meses es lo más seguro.
¿Qué hago si estoy por debajo del punto de equilibrio?
Hay tres palancas: vender más, mejorar el margen de cada venta (precios o costos variables) o bajar gastos fijos. Antes de mover cualquiera, mirá cuál pesa más en tu caso: muchas veces mejorar unos puntos de margen hace más que vender mucho más.